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BRICs Consulting, dalla Cina all’Africa, un modello di network di professionisti per internazionalizzare le imprese

Hanno l'entusiasmo dei giovani e l'esperienza dei senior. Un network di professionisti, guidato dalla torinese BRICs Consulting, ha dato vita in soli sette anni di attivita' a un modello nuovo, "su misura", di sostegno all'internazionalizzazione delle imprese, specie in Cina e ora anche in Africa. Anche in forza dell'esperienza e delle competenze dei fondatori di BRICs, Ying Xie (nella foto al fondo dell'articolo), già avvocato d’affari cinese con anni di esperienza in prestigiosi studi legali internazionali sia in Cina che in Italia, e attuale ad di BRICs Consulting, e Carlo Lingua (nella foto al fondo dell'articolo), cuneese trapiantato a Torino, già legale interno del dipartimento acquisizioni estere di un importante gruppo bancario italiano, che ha partecipato e diretto molte operazioni estere nei settori più svariati, sia per il mondo profit che noprofit. Nella vita privata sono anche moglie e marito e la cosa non sembra guastare il business… 

 Carlo Lingua, che cosa fa BRICs Consulting?

E' una società di internazionalizzazione di Pmi nata a Torino nel 2007. Sin dalla nascita, ci siamo occupati di consulenze strategiche e assistenza pratica a tutte le fasi d’internazionalizzare del business, dalla pianificazione strategica all’implementazione, dalla creazione dell’attività economica alla ricerca di partner, sino all’armonizzazione interculturale. Nel tempo abbiamo allargato le nostre competenze ad altre tipologie di progettazione internazionale, quali l'europrogettazione e le start-up innovative. Nel suo lavoro, BRICs si avvale di un network internazionale di professionisti e istituzioni dall’alto valore aggiunto nei settori del diritto, della contabilità, dello sviluppo, dei nuovi business, della strategia aziendale, del marketing e della comunicazione, della lobbying e del risk management.

Quante imprese avete sostenuto dall'inizio dell'attivita' e per quali mercati?

Nata con uno sguardo particolare ai Paesi emergenti, in questi sette anni la società si è occupata quasi interamente di Cina, sia come mercato di investimento e sviluppo per le imprese italiane, sia ultimamente come bacino di potenziali investitori in Italia per operazioni di M&A, spesso di salvataggio di nostre eccellenze in difficoltà nel reggere l'impatto della crisi. In particolare abbiamo seguito operazioni di investimenti diretti in Cina per svariate decine di aziende, per la maggior parte medie con un fatturato dai 5 ai 10 milioni di euro, sia in proprio che in squadra con altre società di consulenza o studi legali d’affari. Su  questo nucleo iniziale abbiamo poi sviluppato operazioni diversificate per clienti più grandi dove i rapporti con i governi locali sono centrali per avere certi appalti e lavori. In queste operazioni oltre al network internazionale è importante pure avvalersi delle giuste competenze finanziarie per impostare tutte le questioni finanziarie a monte dell’operazione (crediti commerciali, garanzie bancarie, garanzie pubbliche quali quelle della Sace e altre). Ultimamente molte soddisfazioni ce le sta dando il continente africano. Da qualche anno stiamo invece aiutando alcune associazioni di categoria imprenditoriali ad impostare la giusta strategia all’internazionalizzazione per i loro soci. La  divisione interna di consulenza all’europrogettazione per il settore no profit è esplosa, portandoci ad affrontare sempre grossi progetti internazionali ma finanziati dall’Unione europea. Anche qui la BRICs ha dimostrato successi importanti quali la vittoria del Progetto Caravan nel 2011 con un punteggio di 99/100 nel Programma Cultura della Commissione europea.

 Quale e' il bisogno principale delle imprese che servite?

Un bisogno principalmente strategico. Prima ancora di impostare le operazioni, è importante sapere accompagnare il Cda nel capire tutti i rischi e le opportunità di determinate scelte soprattutto relative all’espansione estera. Per esempio quando un imprenditore viene a trovarci con una idea di sviluppo internazionale cominciamo a focalizzarci sulla realtà dell’azienda e di buttare giù con l’azienda uno schema canvas di idea imprenditoriale all’estero che deve stare su. Dopo di che procediamo a scrivere un business plan più articolato che si basa sulle ricerche svolte. Questo documento che molti sottovalutano servirà poi all’imprenditore "a sbagliare sulla carta" – nel senso che e' meglio accorgersi che il piano aveva qualche falla prima che dopo aver investito milioni all’estero -; a coinvolgere partner locali, perchè una delle problematiche più comuni che abbiamo trovato è che non avendo chiaro l'azienda che cosa vuole fare non riusce poi agevolmente a mettersi d’accordo con l’altra parte estera; a coinvolgere il mondo finanziario: l’internazionalizzazione e l’export sono infatti gli unici settori che continuano a tirare, e le banche sarebbero anche propense ad investire e finanziare, ma si trovano spesso a dover valutare idee non sviluppate che come minimo allungano di molto il processo di valutazione. Successivamente iniziamo a gestire tutta l’operazione di implementazione del piano (project management), dagli accordi di jv, al rapporto con le autorità locali, fino a cose molto concrete come la ricerca del personale o l’allacciamento dell’elettricità, in un servizio sempre completo e chiavi in mano.

Che cosa fare per aggredire i mercati che seguite?

Alcune caratteristiche proprie delle nostre Pmi ("piccolo è bello", sottocapitalizzazione eccetera) fanno si che sia consigliabile "fare sistema" per andare all'estero. Molto spesso, pero', si è travisato sul vero significato di questa parola. A nostro parere, bisogna creare degli strumenti di aggressione di mercati esteri, orientati a mono settore e a mono paese. Per esempio, quando una associazione di produttori di macchine agricole ci ha chiesto un consiglio su come affrontare l’estero, non abbiamo optato per un consorzio generico all’estero, ma abbiamo preferito consigliare di creare tanti contratti di rete (anche con soci diversi) specializzati su un specifico mercato. Non la Cina, per esempio, ma la regione di QingDao. Ad ogni imprenditore è stato poi anche chiesto di mettere sul piatto 5mila euro (quasi a dire, o dentro o fuori) e di dare la possibilità alla rete di aprire la' un ufficio di rappresentanza, con personale locale ed cosi' iniziare lo sviluppo in loco. Alcuni degli stessi soci poi potrebbero essere soci di un altro contratto di rete sulla Costa d’Avorio con modalità simili. Per questo è importante che dietro queste operazioni ci siano anche le associazioni di categoria, perchè una volta che si è visto che la Costa d’Avorio funziona per un settore, e si hanno propri uomini la', si può cominciare a creare altri contratti di rete per altri settori, per esempio l’edilizia o l’automotive. Fare sistema è, a nostro parere, l’unico modo per cavalcare la globalizzazione.

Che cosa manca nella testa e nell'organizzazione degli imprenditori nell'approcciare i mercati esteri?

In una Pmi spesso manca una vera squadra dedicata all’internazionalizzazione che riporti direttamente all’imprenditore e che sia staccata dalle normali funzioni di vendita. Già il fatto che sia l'imprenditore a dover volare all'estero – se non nelle fasi finali degli investimenti o delle negoziazioni – è a nostro avviso profondamente sbagliato. Gli imprenditori dovrebbero sempre più cercare di managerializzare la loro società circondandosi di gente capace,
che sappia cavalcare l'onda della globalizzazione, parli le lingue, conosca i Paesi target dove si vuole operare, in un’ottica di sviluppo e non solo come mercati target. L’idea di business da sola non basta, bisogna innanzitutto saper comunicare efficacemente con la realtà locale, calandosi in un mondo fatto di usanze, culture, mentalità. Spesso sono aspetti sottovalutati, o a cui non segue un reale impegno di investire energie in questo senso.   

Qual è la cosa che voi fate e che vi distingue da altri servizi analoghi?

Al contrario di altre società di consulenza, siamo una rete di professionisti che lavora progetto per progetto, creando la squadra ad hoc in Italia e all'estero per dare il migliore servizio possibile al cliente. Nel far ciò, offriamo servizi che coprono l’intero “ciclo del progetto”: dal concepimento dell’idea alla creazione del partenariato, dalla stesura e presentazione delle proposte alla gestione dell’effettiva implementazione. Il fatto di essere una rete di professionisti ci permette di essere molto mobili e di non caricare molti costi fissi sul cliente finale.

Il sito di BRICs Consulting

Carlo Lingua

Ying  Xie