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Le linee d’attacco di Ivr (valvolame): un’azienda veramente a trazione export (80%)

Ivr e' un'azienda novarese (con stabilimento a Boca) che da 40 anni esatti produce valvolame. Ha un'ottantina di dipendenti e ha fatturato circa 20 milioni nel 2012 (confermando il risultato del 2011) e l'80 per cento di questi ricavi deriva da affari realizzati all'estero, in oltre 60 Paesi. Erano 21 i mercati esteri nel 2002, anno in cui l'azienda e' stata acquisita da Piero Giacomini con i figli Graziano e Flavio, tramite la loro holding Trafalgar.

Come ha fatto Ivr a internazionalizzarsi in questo modo? La curiosita' e' piu' che legittima, trattandosi di un'impresa che, per quanto piccola, ha dimostrato di essere fortemente dinamica e capace di posizionarsi su mercati importanti come Russia, Ucraina e altri Paesi dell'ex blocco sovietico, nello Yemen, in Giordania, in Marocco, di coltivare progetti ambiziosi (arrivare presto a coprire il Sud America e la Cina) e di avere un presidio dell'Europa con clienti significativi in Inghilterra e Germania. Graziano Giacomini, uno dei due ad (l'altro e' il fratello Flavio, entrambi nella foto, da sinistra verso destra,  al fondo dell'articolo) e' delegato all'internazionalizzazione: descrive un'azienda decisamente "a trazione estera" grazie a una strategia che si basa su piu' linee di attacco. Tre manager sono dedicati esclusivamente all'export, interni all'azienda, che studiano i mercati esteri e sono sempre pronti a girare per il mondo. Ma siccome non e' possibile fare tutto da se', e' diventato essenziale per Ivr collaborare con importatori, distributori e altri operatori commerciali all'estero, seguiti dall'Italia. Tuttavia, i mercati devono essere presidiati il piu' possibile direttamente: "Partecipiamo alle fiere locali e regionali – dice Graziano Giacomini — e abbiamo una filiale in Svizzera oltre a un ufficio commerciale a Mosca. L'abbiamo aperto da poco, con personale locale".

 

I "colpi" piu' importanti e recenti sono cinque: l'accordo con Techem Russia, leader di mercato per la contabilizzazione dei consumi energetici negli immobili; la fornitura al gestore della rete gas in Ucraina nell'ambito di un programma di riduzione della dispersione energetica; la partecipazione alla realizzazione del nuovo grande ospedale d'Africa a Casablanca, in Marocco; i contratti per la rete idrica di irrigazione dello Yemen e per quella idrica in Giordania. La strategia verso i clienti risponde a due criteri: castomizzazione dei prodotti e conseguente forte flessibilita'. "Sono criteri – aggiunge Graziano Giacomini – validi soprattutto per il rapporto coi mercati esteri, specie con quelli extra Ue, perche' bisogna produrre tenendo conto non solo delle esigenze dei clienti, ma anche delle normative dei Paesi in cui si lavora". E poi creativita' e capacita' commerciale fanno il resto: "Ti devi inventare tutti i giorni un modello fluido di offerta, con prezzi attraenti, con attenzione alla comunicazione tecnico-commerciale, all'uso della lingua,a come fai i cataloghi". In una parola, avere gli strumenti utili "a stanare il cliente". Ivr vanta ben 30 certificazioni internazionali che le permettono di essere considerata fra le aziende leader del comparto nel mondo. La gamma prodotto, da quando l'azienda e' stata acquisita dalla famiglia Giacomini, e' stata ampliata del 400 per cento, con una forte specializzazione sul risparmio energetico e su articoli ecosostenibili. L'obiettivo 2013 di Ivr e' di crescere a due cifre.

Il sito di Ivr

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Ivr Graziano e Flavio